做 LED 灯带的阿强遇到一个典型困局：客户在 WhatsApp 上热情地问了三天参数，要了样品，寄出去之后整整 10 天没有回音；另一边，另一个客户对打样费有异议，说"同行都免费打样"，僵在那里。样品是外贸成交的前哨战，但很多团队的样品流程是"寄出去就不管了"——客户消失、费用扯皮、样品单转正单全靠运气。本文给出样品寄送与打样跟进全流程清单：寄样前五关确认、打样三个进度节点、转正单话术模板，以及六个容易丢单的风险点。
寄样前五关确认：不合格的样品需求直接筛掉
寄样品是有成本的：样品本身、运费、还有你花在跟进上的时间。寄之前先过五关，能筛掉一半"白嫖样品"的客户：
- 客户真实度：对方是终端用户、贸易商还是同行套样？要求对方提供公司名、网站或店铺链接，贸易商问清最终市场；
- 需求匹配：客户要的规格、电压、认证版本是否与你现有产品线一致？不一致的先确认能否定制，别寄个"差不多"的过去；
- 费用承担：样品费、运费谁出、什么条件下返还，寄之前用书面确认，避免"打样费说不清"；
- 收货信息：收件人全名、电话、完整地址、城市邮编，四要素缺一不可——很多样品死在"地址不全被退回"上；
- 样品标签：样品编号、客户名、日期贴在外箱和产品上，仓库和客户都不会搞混。
五关确认全过再寄。确认过程本身就筛掉了随意要样的客户，这和 《B2B 平台询盘来了看不懂、回复慢一步就被抢单怎么办？多语言询盘回复与分级处理清单》 里讲的分级思路一致：不是所有询盘都值得同样的投入。
打样三个进度节点：每个节点都要主动发消息
打样不是"丢给工厂等结果"。三个节点必须主动同步，让客户全程有感知：
- 打样开始（第 1 天）：确认收到需求，告知预计完成时间。一句 "We have started the sample production. Estimated finish: Friday." 就能让客户安心；
- 打样完成（拍照/视频）：发实物照片和 15 秒视频，展示关键细节。样品照片发出去，客户回复率远高于文字描述；
- 寄出后物流同步：把运单号、查询链接、预计到达时间发给客户，并开启物流节点翻译同步，客户不用追着问"到哪了"。物流节点翻译的具体配置参考 《货代说 ETA 延误、客户天天催单怎么办？跨境物流跟单沟通翻译与通知模板清单》。
三个节点的消息都用中英双语模板，在聊天工具里直接发。客户在 WhatsApp 上用西语、葡语回复也没关系，实时翻译成中文，业务员看到的就是母语消息。
转正单：样品寄出后第 3、7、14 天的三封跟进
样品寄出后客户沉默，是最常见也最可惜的流失。按节奏跟进，而不是干等：
- 第 3 天（到货确认）：问样品是否完好、有没有需要协助测试的地方，顺手要一句使用反馈；
- 第 7 天（测试反馈）：问测试结果如何、与竞品对比的差距在哪里，把客户的具体反馈记录进客户档案；
- 第 14 天（临门一脚）：给出转正单的具体条件：当前报价有效期、阶梯价格、首批订单的交期承诺。话术要点是"给期限、给利益"："This quotation is valid until Aug 30. For your first order, we can offer 5% off and 15-day delivery."。
客户在样品阶段的所有沟通、反馈、价格承诺都要沉淀进 CRM，样品转正单之后，直接衔接 《新客户下了首单就消失、复购遥遥无期怎么办？外贸团队用在线聊天翻译做首单激活与客户成功跟进清单》 里的首单激活节奏，把样品客户变成复购客户。
样品费用与运费规则：先小人后君子
- 样品费：常规样品收成本价，大货订单确认后退还或抵扣；定制打样收全额打样费，模具费单独列明；
- 运费：到付还是预付写清楚，DHL/FedEx 账号谁提供；承诺"免费寄样"的要设金额上限；
- 规则书面化：费用条款写进样品确认单，客户回复确认后再寄，避免事后扯皮。
样品跟进六个风险点必查
- 没确认费用就寄样：客户白拿样品还觉得理所当然，费用规则必须寄前确认；
- 地址信息不全：四要素缺一就寄，轻则退回重寄，重则丢件；
- 打样过程零同步：客户 20 天没消息，转头就在别家下单了；
- 跟进全靠记忆：样品寄给谁、寄了什么、承诺了什么没有记录，人一离职线索就断；
- 转正单没有期限：报价长期有效，客户永远"再考虑考虑"；
- 样品客户不沉淀：测试反馈、价格承诺不归档，转正单时又要重新谈一遍。
落地检查清单
- 寄样前五关确认表已配置到聊天工具常用语；
- 样品费、运费规则书面模板（中英双语）已定稿；
- 打样三个节点的双语同步话术已入库；
- 第 3/7/14 天跟进提醒已排进流程，物流节点翻译同步已开通；
- 样品客户档案字段（反馈、承诺、报价有效期）已加入 WhatsApp CRM；
- 样品转正单与首单激活流程已打通。
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